极飞农业新疆一队队长陶天文给我们讲过一个惊悚的故事：
有个深夜，陶天文开车带三个同事过一段戈壁，由于能见度实在太差，车轮陷在了一个不明坐标的沙坑。四个人下车，合力把车推上去再开，但总觉得公路就在前面，就是太多障碍绕不上去。开了会儿，车轮又陷入一个沙坑，再下车，看了看周围，居然回到了上次的地方，旁边还有块墓地。
雪上加霜的是，车快没油了。陶天文很慌张，但还是硬着头皮冷静下来，把车开出了戈壁。
陶天文给我们讲故事时，是7月13日凌晨两点，拉着我们从农田回宿舍的路上。又冷又困的我关注的重点并不是这段离奇经历有多少夸张成分，而是：为什么你们总要在深夜走这么多危险的路段呢？
他回：因为是新疆。回答时，车正经过一个土包，后座同行被颠得大叫。
为什么是新疆？
7月12日下午两点，我们从库尔勒机场驱车三小时，赶到极飞新疆和硕服务点。
服务点的周围都是田野，院子里异常安静。而安静的原因并不是极飞的一线工人们都出去作业了，是他们在宿舍里睡觉，只有一个皮肤黝黑的年轻小伙子靠在一间摆满了无人机电池的屋子门口，边看手机消磨时间，边给电池充电。靠近门口的一间屋子是他们的厨房兼食堂，另一个皮肤黝黑的小伙子正给灶台生活，蒸馒头熬粥，大约三点左右，工人们都会睡醒，起来吃这一天的“早餐”。
当我们一起蹲在厨房吃着“早餐”的时候，陶天文告诉我们“你看我们的小伙子都是无精打采的吧， 等到了晚上精神就来了，这里的农活儿和别的地儿，可不一样。“
和硕与库尔勒同隶属巴音郭楞蒙古自治州，北依天山山脉、西南靠内地最大淡水湖博斯腾湖与焉耆盆地，所以尽管这里就挨着著名的塔克拉玛干大沙漠，但穿行在库尔勒和和硕之间高速公路与坑坑洼洼的土路上时，有时见得到沙漠与戈壁，更多还是望不到边界的农田，实在是个耕作的好地方。
和硕，甚至整个新疆的南疆地广、人稀。有据可查的数字是，2013年和硕县辖2个镇、5个乡、面积达到12753.83平方公里，但人口只有7.55万人，这意味着当地农民的可耕种面积想象空间极大，极飞的工作人员告诉我们，当地农户一户就拥有上千亩可耕种土地的景象并不罕见，他们遇到过最大的一个客户，可耕种土地达到了三万亩。
即便是一些只有几十亩土地的小户，也有化整为零的办法。
在和硕某块辣椒种植农田地头，我们就遇到了如是抱团的农户们。他们大概有五到六个人，正组队和去地头考察作业的极飞新疆负责人郑涛谈业务，张口闭口间，都是“我们合作社如何如何”。原来他们每个人大约都有30几亩地，和当地种田大户比确实有点相形见绌，所以自发聚合在了一起，统一种植和采购，主要动力就是在采购（农资）和雇佣服务方面有议价权。
地多自然意味着劳动量大，而在南疆耕作的问题是：不但劳动量大，劳动强度更大，因为白天实在太晒：每天太阳在晚上十点左右才落山，而下午六点左右的阳光甚至要比北京的中午还灼热。在地里，白天听不到任何小动物的声音，当地的农民告诉我们，甚至连害虫都因为太阳太毒了，躲在农作物里面不肯出现。直到夜晚，才能听得到各类蛐蛐的叫声，感受到这是一片生气盎然的田野。
我在中午曾试着涂上防晒霜、背着农药箱（当然箱子里是水）在极飞的棉花试验田体验饿了一下人力喷药，不出一会儿就汗流浃背，很不得赶紧回车里吹空调，而正式喷洒农药时，还需要把全身包裹到严严实实，抵御农药对身体的侵害，其劳动强度可想而知。具体到地里的情况还更错综复杂：棉花地的植被算高矮、间距适宜，给玉米地打药，人简直是泡在药水里一样的感觉。
（我在农田喷药，哈哈哈）
郑涛回忆，他曾在一片辣椒地里来回喷洒过农药，头上有烈日，身上有厚重的防护服，脚下是密密麻麻的农作物，“到后来每前进一米都觉得是种煎熬，就在想这辈子再也不要干这个了”。
正是如此，南疆的许多农户有大量打药与施肥服务外包的需求，这是无人机这种低频服务得以进驻的基础。极飞CMO Justin回忆是数年前一次去新疆的考察，见到南疆如此地广人稀，及田间劳作的辛苦，才坚定了极飞做农业服务的战略方向。当然，具体到一线实践后，还是情怀的归情怀，商业的归商业，极飞必须思考如何确立自己的商业模式。
切入口
郑涛告诉我们：“这里（南疆）的农户不错，有现钱。“
在南疆，农户由于操作的土地数目较大，理论上他们的现金流是吃紧的，因为相当大数目的农资都是赊销模式。但唯独打药这项业务的外包，他们的手里有现金预算，因为雇人的工资要日结。
说得“市侩”一点，极飞瞄准的就是农民兜里这部分钱。郑涛说：“给农户服务有一个基础性的前提，就是不要试图让他们付出更多的钱，要让他们省钱，或者让他们花一样的钱，但是能获得更多的回报。”
在此基础上，极飞的模式就不能是靠出售售价高达数万的无人机盈利。在地头，我曾询问过一位农户，“最早听到无人机的时候，你了解这个是什么东西吗？“那农户如是回答：“当然不了解了，当时就想这是个什么东西，没人开自己就能跑了？”连了解的基础都没有，想让他们花费巨资购买就是天方夜谭。
此外，即便农民肯购买无人机产品，这个钱最后可能就浪费了。无人机劳作并不是买回去，装药，飞起来那么简单，其背后有一整套复杂而周密的运营体系，唯有向规模与运营效率要效益，个体毫无必要也玩不转这套体系。
所以，极飞的商业模式是出售服务，而非产品。他们为农户提供的愿景是：花同样的钱，省更多的钱。
以棉花的成长周期为例，其植保成本公式（不包含农药费用）是这么计算的：播前期的除草成本在3元/亩、子叶展平期、2片真叶期、蕾期的化控、补锌、除蚜虫成本均为3元/亩、花铃期的化控、除蚜虫与螨虫的成本为20元/亩，吐絮期的脱叶吐絮成本在8元/亩，合计40元/亩。
而极飞的定价模式是：上门进行打药服务，每亩地推广价6元，一年打8次药就能覆盖棉花的生长周期，农民需要为每亩地花费48元的植保（不包括农药）费用。那么一个显而易见的问题是：明明总成本贵了8元，为什么农户还要选择极飞的服务呢？
在和硕的几块农田，我就这个问题询问了几位不同的农户，有趣的是，他们的回答和反应居然不约而同的默契：并没有夸赞极飞的服务效果有多么的好，就如一位种小麦，刚刚采用极飞无人机服务的农户非常矜地告诉我：“ 刚打，效果还看不出来。”而他们采用无人机服务的理由很简单：试试，及雇人麻烦。
所谓的雇人麻烦是指传统植保模式所产生的隐性成本。以我们见到一片西红柿（西红柿酱原材料）田为例，植被较矮，小柿子隐藏在枝叶下面，人走过去，很容易一脚就踩到一串小柿子。而传统的植保方式无非两种：第一是最原始的方式，纯人力背药箱打药，第二是把拖拉机停在地头，人工牵管打药，不论哪种方式，都可能造成西红柿减产，这是农户非常关注的隐性成本。
除此外，雇人植保确实还有一连串的麻烦事儿，比如一个拥有150亩西红柿土地的农户，用拖拉机的方式，要五个人打三天，由于新疆的地方太大，这三天还要给雇工提供住的地方，同时，由于晚间的视线问题，只能白天作业，但白天的光照实在太强，不但害虫不爱出来活动，农药挥发的还快，并不能完全保证效果。
