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做无人机代理并非易事 “分羹”前应三思

发布日期:2015-11-30  来源:全球无人机杂志  作者:董玮娟我要投稿我要评论
       【全球无人机网报道】大疆创新名声鹊起、炙手可热,吸引了越来越多的人加入做其代理商的行列。很多人跃跃欲试,但由于对“代理商”一无所知,只能望而却步。本期全球无人机网记者董玮娟采访到了大疆一级代理商——成都大亚商贸有限公司总经理陈琪先生,来为大家解读关于无人机“代理商”的那些事。
无人机代理

无人机代理商,通俗来讲就是代理销售无人机产品。可是企业可以对产品进行直销,为什么还会存在代理商呢?陈总对此解释道,“首先,代理商分布到全国各地,可以进行特定区域聚焦,集中人力物力财力进行销售工作。其次,利用代理商,可以把货铺到终端,提高服务质量,作业效率。再次,一些特定代理商本身拥有庞大的渠道,可在短时间形成销售力,企业可借力而行。最后,代理商的资金可以帮助企业上台阶。”

做代理商的前提是要选择一家好的无人机企业。如何选择,陈总给出了自己的建议,“选择无人机企业要看三方面,第一是技术实力,拥有强大的科研实力和产品开发能力是基础。第二,是业务的营运能力。第三,看其是否拥有后续的资金支撑,如果没有,那么该企业的前景就会大打折扣。”

目前来说,无人机代理主要以消费级产品为主,包括大疆、零度、亿航、AEE等。这几个企业中,可谓“一疆独大”,大疆在全世界范围内拥有品牌知名度,这使其在消费市场占绝对优势,目前DJI在国内市场占有率高达80%。再者消费者具有从众意识,也就衍生了这样的说法“只有玩大疆,才是在玩真正的无人机”。所以短期内,其他企业对大疆很难形成真正的竞争力,也不存在真正意义上的老二。大亚商贸正是看重大疆拥有如此雄厚的实力,所起选择做其代理商。

大疆一级代理商无人机代理1.JPG

农业植保代理方面,极飞科技相对比较知名。工业级无人机招代理商难度系数比较大,一般是直销。一方面是目前知名或者实力强大的工业级无人机企业还没有脱颖而出;另一方面挖掘工业级需求难度比较大。例如电力行业,一般厂家都希望找到行业经销商,因为其与电力行业长期打交道,在这一领域有足够的渗透,做无人机单是相对比较容易的。但是,随着技术发展,成本降低以及行业间透明度增加,这些行业壁垒是可能被彻底打破的。

代理商会选择有实力的无人机企业,企业在选择代理商时都有哪些标准呢?陈总说,“目前来说,无人机企业都处于起步阶段,包括大疆也是,所以在选择代理商方面还没有形成系统的标准性规范,但一般会将企业实力、经营者的科技背景、代理区域的基本情况等列入考察范围。整个行业都处在起步阶段,很多方向都是“摸着石头过河”,但这并不意味着在发展代理商方面无可借鉴的经验,汽车行业、建材行业、手机行业等的渠道发展经验,都是可供参考、借鉴的。”

做代理商(获得企业合法授权),通常是需要缴纳代理金的。代理金跟品牌知名度、代理级别成正比,品牌知名度越高,代理金越高;代理级别越高(最高是一级代理),代理金越高。同时,一级代理商是允许自己发展下线二级代理的。大疆在发展代理商时,两者需要签订合同,就如购买房子签订合同一样。

企业为代理商提供的服务包括:保证货源,基本培训,品牌宣传,公布代理商合法身份。作为代理商,主要业务包括产品直销(专卖店、网店、工程直销、零售)、渠道销售;飞行培训;产品维修,企业与代理商共同协作完成。大部分代理商不具备维修能力,需将产品返厂维修,拥有维修能力的代理商只需企业配合,给予零部件就可以了。除此,还有增值服务“保险支持”,包括第三者险和机身险,这也是无人机使用系统的一个组成部分。目前是采取买家自愿原则,客户直接支付给保险公司。

采访最后,面对如此多的想要跻身无人机代理商行列的人,陈总给出了自己的建议和看法。“就目前来说,做无人机代理的企业70%处于亏损状态,所以大家切勿盲目跟风,急于想分这杯“羹”,而是必须想清楚怎么做,对未来和市场要有足够的深刻认识。发展过程中行业自律很重要,无人机行业的良性发展还需生产企业和代理商共同努力。一个新兴行业,我们要把握商机,但更要具备学习精神,在互相督促中成长,踏踏实实耕耘得收获。”(全球无人机网 董玮娟)

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标签:  无人机代理 大疆代理商
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