导读
目前极飞在新疆拥有6个服务点，并预约前往农田打药。农药由农户自己提供，稀释后灌入无人机中。在打药之前，极飞需要对农田进行精准的测量，由于无人机打药采取自动飞行，必须对地形足够了解。在将飞行路径、喷洒速度设定好之后，无人机工作就开始了。
杨昆是家在新疆和硕地区的普通农民，祖籍河南，现在在和硕种植50亩左右的辣椒地。农忙时节，以往他一般雇人下地打药，但今年开始，他更多思考要不要尝试通过无人机来进行打药。
推动杨昆想法发生转变的，是一家名叫“极飞”的无人机公司。后者在2015年进入新疆市场，但在2015年中，并没有多少当地农民选择使用极飞的服务：直至其推出无人机喷洒落叶剂。
这位从河南迁来新疆已有数十年的老农民忽然发现，原来采摘辣椒可以如此简单。
2016年，更多的无人机厂商进入新疆市场。这些无人机公司大多直接出售农用无人机给当地农民。但极飞科技CEO彭斌认为，这种做法无法取得成功。极飞采用的是另一种模式：其在新疆拥有6个服务点，围绕这些服务点，极飞为附近的农户提供无人机打药服务。
彭斌，这位总部位于广州的无人机公司高管，几乎将整个七月耗在了新疆农村地区。过去两年，彭斌频频到新疆考察。在创办极飞之前，彭斌另一个身份是微软中国区的最有价值专家（MVP）。
无人机进农村
一排简单的平房，是极飞在和硕县修建的员工宿舍。在平房的四周，是大片的玉米地。员工宿舍的隔壁，装修简陋的地上摆满了无人机电池，服务站点的员工在这儿取走无人机和电池，为农民打药完成后，再将其送回。
这就是无人机农业应用公司极飞在和硕县的唯一一个服务保障点。
2015年之前，使用无人机打药对于和硕当地农民而言，仍是一件新鲜事。和硕是一个在2013年人口仍不足8万的县，但拥有的土地面积接近一万三千平方公里。广袤的土地、耕种面积和相对简单的种植结构，使得和硕所代表的新疆农村成为无人机应用的最佳样本。
在和硕县城，开车每经过一段路，就能够看到马路边刷着“无人机打药就是极飞”，此前几乎还没有任何科技公司在当地做宣传。
在进入和硕地区的第一年，极飞率先向农民推出了无人机喷洒落叶剂。喷洒落叶剂是为了让辣椒的采摘更为简单。和普通农药见效慢不同，落叶剂的效果立竿见影。极飞COO郑涛告诉记者，2015年，不乏当地农户在外堵住极飞的车，要求无人机来打农药。这也成为了极飞在新疆地区口碑传播的第一个爆点。
简单来说，农户通过电话和极飞的服务站点联系：目前极飞在新疆拥有6个服务点，并预约前往农田打药。农药由农户自己提供，稀释后灌入无人机中。在打药之前，极飞需要对农田进行精准的测量，由于无人机打药采取自动飞行，必须对地形足够了解。在将飞行路径、喷洒速度设定好之后，无人机工作就开始了。
如果仅仅看到无人机在近百亩田地上飞速喷洒农药的场景，恐怕你也会惊异于科技带给农业这项传统行业的巨大变革。但在正式作业之外，需要经历颇为漫长的调试过程，其中包括稀释和装载农药。此前，极飞新疆员工在田地里“泡”了两年，目的是获得大量信息，不断贴合农民的想法。
杨昆拥有近50亩左右的辣椒地，以往农药加上人工的费用达到4000至5000元，据其测算，使用无人机能够将这部分费用降低至3000元左右，降低的成本包括人力和农药。推动农民接受无人机，更直接的原因是“地里面辣椒长得旺，人不好走。”
“自下而上”
7月是农作物打药的旺季，新疆的阳光晃眼，日照时长也漫长，接近23点天色才完全黑。此时极飞服务点的员工不得不应农民的要求，在晚上开始一天的作业：农民担心白天的高温导致农药迅速蒸发。
在定价层面，极飞的服务费用也是根据农民需求定价，而非根据成本定价。2015年极飞在新疆的每亩农药喷洒费用是6元，随着农民接受程度不断提升，这一价格在2016年调整至每亩10元。
事实上，无人机农业应用壁垒的建立，并不完全体现在单纯的技术层面，尽管极飞通过销售飞控技术每年能够获得大量授权费用，这一部分费用甚至远超极飞目前在农业应用获得的收入。
极飞的竞争壁垒在于“经验”。要知道，农村也存在大量城市所不具备的问题，其中包括在农村地区无法实现卫星精准导航，为了能够给无人机设定准确的飞行路线，极飞需要在农田附近的地底埋下定位装置。
“去年无人机打药使用‘分用量’（即按照分钟来计算农药用量），结果是飞机飞快了会导致用量过少，今年我们调整成为按亩来计算。”极飞COO郑涛告诉21世纪经济报道记者。
目前包括大疆、零度在内的无人机公司，仍寄望于通过直接销售农用无人机来进入这一市场。这一策略和极飞初期相同，彭斌将此形容为“自上而下”的路径，但在实际应用中，彭斌迅速发现农户对此并不认同。
单架农用无人机售价高达十几万，在农户并不确定无人机打药这种新形式是否能取得很好的成效之前，几乎很少有农户愿意下此赌注。2015年之后，极飞开始调整策略，采取“自下而上”的模式。
彭斌强调，极飞并不是在“挣农民的钱”，而是赚取原有的、农民给予农药的支出。在极飞目前这一模式下，其需要拥有较高的农户重复使用率。
目前极飞仍处在资本投入阶段，每年在无人机农业应用中投入上亿元，其中主要的包括保障点的建设、服务车辆的成本等。目前极飞服务农田已超过一百万亩次，也意味着现阶段营收接近千万左右。
无人机爆发前夜？
新疆七月的艳阳下，祖籍河南的新疆和硕县农民杨昆咧着嘴告诉记者，准备在今年更多的使用无人机打药服务。杨昆家负责种植五十亩地，以往主要种植棉花，但随着棉花售价不好、政府鼓励“增红（辣椒）减白（棉花）”，他逐渐的转向辣椒种植。
“从河南到新疆，他们依然是农民，但却已经开始迅速接受无人机应用。”彭斌说，无人机概念在国内的迅速普及，也在带动无人机具体应用领域的兴起。伴随着无人机从不靠谱到靠谱，行业处在爆发前夜。
这是一个巨大的市场，但是供需严重不平衡。据悉，目前极飞在全国覆盖的地区包括新疆、江苏、河南和湖北的部分农村，其中新疆是覆盖面最广的地区。极飞成立于2007年，2014年9月，极飞完成2000万美元A轮融资。记者获悉，目前极飞已经完成B轮融资，但具体数额仍待对外公布。
极飞目前工作之一，是鼓励农户组织合作社，同时将更多的农民纳入合作社当中。“如果有几百亩地，极飞能够给我们更低的价格。”一位种植辣椒的农户告诉记者。而对于极飞而言，规模关乎平台的流水和是否能够实现盈利。
“可能在全国达到五百万亩次级别时，极飞可能接近盈利。”彭斌告诉记者，极飞计划在部分地区率先实现盈利，例如和硕地区拥有规模化土地和较高的农户接受度，实现盈利相对简单。“但在河南等地，极飞广告投入可能都大于服务的收益值。”
彭斌坦承，科技回到农村目前仍是一个蛮荒阶段，甚至这一过程会有“先烈”。其担心的是，公司的管理能够跟上公司规模的迅速扩张。
值得一提的是，2016年以来，其他无人机农业应用厂商开始大量进入新疆市场。“正大无人机也在今年进入库尔勒，价格和极飞接近，从北疆调无人机过来。”杨昆告诉记者。
（编辑：黄锴，邮箱：huangk@21jingji.com）
