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彭斌访谈录丨当年嘲笑我们的友商,现在都在做着跟我们同样的事情

发布日期:2019-11-02  来源:宇辰网  作者:彭辉我要投稿我要评论

  从植保无人机,到农业无人机,无论是理念还是“疆域”的拓展,在今年的极飞年会上都表现得十分突出。

  这完全是在带风向。

  无人机是极飞进入农业的一把钥匙,但进入农业以后,发现无人机无法解决所有问题,极飞需要更大的环境来施展其技术抱负。

  “2016年我们的友商还在嘲笑我们,说我们是全自主。今天所有的无人机都是干同样的事情——按照我们的逻辑做同样的事情。”为“新农人”赋能,解决农业的痛点,是极飞着手的重要课题,按照CEO彭斌的话说,“我们的着眼点不是打死别的无人机公司,而是解决农业的问题。”

  10月28日下午,在结束一天的XAAC极飞科技年度大会之后,彭斌接受了媒体的群访和“审问”。就“赋能新农人”、降价、公司定位、数据安全等一一进行了回应。

  今年的XAAC极飞科技年度大会,极飞科技发布了全新的XP2020款农业无人机系统和XIot农业物联系统。在技术论坛上,彭斌对过去三年的农业无人机市场变化做了总结。表示行业在快速增长,植保无人机技术也已经被大多数农户接受和认同,以极飞的飞机在新疆、黑龙江、湖北等地区为例,覆盖率增长变化显著。


  极飞年会今年的参会者达1300多人,其中最大的惊喜是彭斌宣布,一台极飞XP2020款农业无人机+2个药箱+1个单控RTK的模块+GC4000发电机+2块B13860S电池的套装价被定为51999元。相比之前类似的配置,足足降低了两万有余。彭斌说,这个价格并不是应付价格战,而是极飞在用科技创新的方式让利给客户。相比友商,极飞的产品终于变得“又好又便宜。”

  “我们一直很有信心说我们在引领这个行业。”彭斌说,价格战影响到的是行业的三四五名,极飞让出的价格有8成都是技术创新带来的,而不是面对压力。“2015年以后,我们一直以来都说极飞是农业科技公司。我们的无人机业务在不停增长,但我们的着眼点是解决农业的问题,干半年闲半年的状态应该终结了。”在他看来,一个公司业务不增长直接跟没有创新或者是创新不够相关,极飞每年的研发投入,可能是很多无人机企业上百倍。

  今年12月,极飞还有一场非常重要的发布会,届时将展现自己全新的能力。

  对于外界所关心的种种问题,彭斌到底是怎么看的?极飞在从无人机公司转变为农业科技公司的过程中,都有哪些心得体会?极飞的未来规划到底是怎样的?宇辰网梳理了本次极飞年会媒体群访彭斌的主要内容。为行文方便,稍有润色。


  “我们需要更大的环境来施展技术抱负”


  记者:今天发布会最后还有一个悬念(“12月见”),看起来不是做无人机这个品类的产品,不知道你们发布新产品或者推出不一样产品的思路规划是怎样的?


  彭斌:极飞是农业科技公司,要解决农业的痛点,无人机是打开智慧农业的钥匙,但无人机不可能解决所有问题。2015年我们就说了这个逻辑,到今年3、4年了,3、4年了我们才弄出一个很有意思的东西出来解决农业大痛点。说实话,无人机的创新,我们是很顺手的,但是非无人机领域的创新,我们又重组了传统公司的架构体系,才有了我们的新品发布,大家看到的场景也会不一样。

  记者:这次大会上我们看到很多产品的升级以及新产品的发布,请问未来极飞可能会在哪些方向寻找更大的突破?正在研究计划突破的点在哪里?

  彭斌:我能告诉你的是那个产品一定不是飞在天上的。我觉得农业里面有很多的机会,因为农业是一个巨大的行业。如果一定要说无人机行业大,还是农业大,所有人都会认为农业大。无人机一年才几百亿,农业随便一个品类比如鸡蛋一年都可以又几千亿,这个数据不一定很准确,但农业是巨大的行业,到处有机会,我们还是从科技以及我们擅长的自动化控制的设备,像农业植保、农田管理类的设备着手,无人机解决不了能不能通过别的设备解决?12月你就会知道。

  记者:你一直强调极飞是一家农业科技公司,怎么理解无人机在极飞公司中的角色和定位?极飞把自己定位成一个农业科技公司,是否意味着老早就对于单纯做植保无人机并不是很看好?

  彭斌:我从小是航模发烧友,我是兴趣创业。无人机对于我个人而言当年是兴趣爱好,现在是事业,我们因为聚焦在农业应用所以进入了农业,但是当我们进入到农业领域以后,发现农业大于无人机,我们应该要找更大的环境来施展我们的技术抱负。以前我们叫“承载技术、服务三农”,用无人机技术改变农村、农业、农民。2015年以后,我们叫推动全球农业智能化。总有记者会误会我们是无人机公司,但实际上我们业务里面有2、3成是非无人机业务。无人机是非常重要的农业科技工具,以前往农田喷农药首先得修路,然后车开进去,现在无人机来了,直接飞过去,可以说是换道或者是降维打击,这是一项极飞的核心业务,随着极飞的业务拉伸拓展,我们会有很多的品类和业务。

  记者:在植保无人机慢慢往农业无人机转变过程中,对飞手的要求有没有区别?另外,像手持摇控器增加测绘模块,极大提高了产品的便利性,以后对于飞手门槛会不会降低?会不会人人都是飞手,自己学一学就可以操作了?

  彭斌:今天如果还叫“飞手”,是站在无人机的纬度看待行业。如果你叫做农机手,你就是站在农业里面看待这个行业。视角的不同,结局往往有巨大的不同。随着植保无人机从无人机做到农业无人机的纬度,本质上说,对飞手而言,一部分人被淘汰是不可避免,一部分人就变成新农人,我们要赋能他们,让他们以农业这个行业为主业,而不是以飞无人机为业。


  记者:这次发布的无人机XP20叫农业无人机,而不叫植保无人机,可以打药可以播种等,是不是未来植保无人机在迭代方向上就是农业无人机的方向?极飞这样的发布会会不会引起同行未来也往这个方向转?

  彭斌:我们一直很有信心说我们在引领这个行业,所以它必然是这样的。为什么?因为这个行业里面的用户,他不能干半年闲半年,应该都有活和收入,这样购机用户才会多,才会有好的收益。喷洒农药和化肥,可能从3、4月份开始,9月份就结束了,有大半年闲着。所以我们这个事情是非常有意义的,不久以后只要你还在农业领域,不懂这个功能你可能就会被淘汰。

  降价8成来自技术创新而非压力所迫


  记者:这次极飞科技年度大会的主题是“赋能全球新农人”,请问极飞怎么定义“新农人”这个群体?

  彭斌:农业农村相对来说,跟工业和城市是相对落后一点,农村里面都是老人、妇女、儿童,年轻人往往不愿意回到农村,因为会被认为没有出息。我是农二代,我父母是第一代,小时候我父母会告诉我说你不好好学习就回家种田,所以年轻人要回农业或者是农村是不现实的,他们会农民的活,让他们做农民他们不会太乐意。但是让他们住在城市服务于农业,这是非常科学和现实的,这一群人我们就叫做新农人。他们不是传统的农民,而是为农业服务的人,比如说农业无人机的飞手就是新农人——他不是农民,他的职业是飞手,这些人是我们赋能的人,也就是我们说的新农人。

  记者:今年极飞在成本控制以及渠道这一块有哪些举措?

  彭斌:我们去年的价格是7万多,今年的价格对于极飞用户而言,终于是又好又便宜。去年我记得是7.2万到7.5万一套,今年是5.2万左右,相当于降低了2万元的售价,这是供应链的优点以及研发新产品产生的成本降低,比如说我们原来大的测绘杆子有很大的电池,一个蘑菇头扛着卖6700元,今天一个小的蘑菇头就2000多元,电池原来要背4个,现在2个就行了,这就省了2个电池的钱,现在买一个发电机带充电器的功能又省了一万元,所以本质上我们还是在有合理的利润的情况下降低了市场的价格,用科技创新的方式让利给了我们的客户。


  记者:有关价格的问题,你说价格下降因为你们供应链管理以及研发创新和提升,但也有人认为你们是在面对现实压力才降价,你认为价格战对于今年整个格局有没有重要的影响?

  彭斌:这是所有极飞和极飞代理商和合作伙伴都必须要面对的问题。不仅仅是极飞,也是从事无人机业务的所有公司都得面对的问题。比如友商可以不赚钱降价,这是很正常的商业打法,但是在这么大的压力下,极飞也没有死掉,这说明什么?说明贵有贵的道理。我承认不降价和降价都是应对竞争,但如果降价又可以挣钱那就说明你厉害,这就是科技创新的力量。比如人家配4个电池,你配2个,还有测绘器,从原有大的变成小的,只要2000多了……我们让出的价格有8成都是技术创新带来的,而不是面对压力。如果我们再降一万,不要利润了,这么一来大概就只有两家了。但目前像这样的残酷竞争还没有开始。

  记者:你判断什么时候会开始?

  彭斌:说实话,我在公司内部无数次告诉我的同事,我们的着眼点不在别人那里,原因很简单,因为我们在2015年以后,一直都说极飞是农业科技公司,不是今天说的,我们的无人机的业务不停增长,但我们的着眼点不是打死无人机公司,而是解决农业的问题。

  记者:从你们2019年的市场来看,价格战到底有没有影响?

  彭斌:我们今年实际还是正向增长,相比去年的增长是3-4成,不可避免有一些不太了解的人会买便宜的,我觉得这就是一次互相推演的过程,你今年占便宜了一点,别人就会学聪明了。

  记者:所以你觉得价格战影响不大?

  彭斌:有影响,但影响到到的是这个行业的三四五名,彻底打死了。

  记者:像农村以前都是小组买一个机器,今年有什么变化?

  彭斌:以前的农村小组叫做合作社,过往几年里面主要的无人机购机客户并不是合作社或农机社或者是种植大户,而是年轻人,职业的飞手,那些做航拍的以此为业冲进去了,所以我们的友商获得了一些流量,因为它们本质上是卖无人机,不是做农业本身。随着渠道越来越深入,发现年轻人很难顶得住传统农业人员的竞争压力,传统农业人员是住在县城甚至乡镇里面,他们的成本很低,他们的总体收入很低,出行成本也很低,很多合作社和农机手就购买了无人机,今年我们发现有很多这样的用户。还有一批人群是种植大户,原来是你帮我打,我家里有几百亩地,今年他们发现自己买会更加划算。渠道发生了变化,整个用户群体也发生了变化,今年种植大户和农机手占将近一半。

  记者:与去年相比,渗透率如何呢?

  彭斌:从无人机在中国的应用场景看,无人机在水田区以及经济作物棉花区渗透非常深,像新疆有70%的地区是用无人机作业,基本上我们囊括了6成机产棉的面积。另一个是佳木斯地区,水稻田使用无人机频率也非常高。

  今年发布的都是模具化标准化产品


  记者:无人机技术在不断趋向智能化,智能场景更加多样化,包括在丘陵地区也可以使用,但无人机在果树区使用非常少,主要的原因是什么?另外,面对这种情况,极飞接下来有什么动作?

  彭斌:为什么果树区无人机很少,从我已知的纬度。一是每个农场年初都会雇一班人,包括农事各个方面的工作,其中一项就包括打农药。如果农场主把打农药这一项摘掉了,钱还是一样付,因为还有其他活要干,比如说松地、灌溉、翻地等等很多的工作,可能打药只是其中的十分之一,如果你不给这十分之一的钱,他们就不干了,但其他的钱已经付了,所以农场主就不得不让他们干,这个是从生产关系来讲会有这样的问题。另外一个是技术纬度,一马平川的平地,一天可以收大几千元,但是南方果树区不是这样的,那里的地参差不齐,无人机遥控人要跟着,你没有看到遥控的无人机在南方地带有多好,所以那个不可行,我们就想能不能智能化一点,航拍无人机生成三维信息,无人机再用三维信息飞行,然后雷达避障。当然不排除附加值比较高的果园开始了,但是低附加值的果园没有开始,这种市场还没有起来,属于初期阶段。

  记者:技术层面的问题已经解决了吗?

  彭斌:技术不是问题,价格是问题,更大的问题来自生产关系。


  记者:关于产能问题,有人说你们是开发布会很久以后产品才能到经销商手里,他们挺有压力的,不知道你们今年产能和供应链整体有没有一些改进或者是一些计划?

  彭斌:如果你的新产品多,你的效率自然低,因为都是新品,哪都是新的,你要销售就会慢一点。人家小改一点,肯定快,所以这是不创新或者不那么创新的结果或者是带来的好处,我改一个机壳或者是药箱,现场马上可以拿,而这么多创新自然会晚一两个月的时间。我们今年的发布会比去年提前了一个多月,目的就是要应战,要应战就必须要快,今天发布的产品不是样品,这是模具化标准化的产品,我们这次可不会让别人占便宜了。

  记者:极飞现在的销售模式中,分销和直销占比多少?

  彭斌:极飞没有做直销,本质上我们是一家B2B的公司,我们所有产品都是按B端卖下去的,然后我们的代理商、合作伙伴去做销售工作。我们做的直营是修飞机,我们的直营是保障。在内部管理上我们有一个逻辑,永远干别人不愿意干的事情,别人愿意干的事情让别人去干,特别是代理商体系。

  记者:极飞在推动行业标准方面有一些什么计划吗?

  彭斌:极飞已经是植保无人机标准制定者之一,而且这个标准已经发布了。这个标准里面几乎这个市场上主流的无人机公司都参与了,我们是重点参与者之一,极飞做的是喷洒质量的标准等,我们是喷洒质量的方案制定者,因为我们的无人机最精准,通过喷洒可以更加精准控制和更加智能的飞行。我们做了那个团体标准,从团体标准变成国家标准,可能也要一两年以后。

  记者:你觉得目前管理上遇到最有挑战的地方是什么?你目前更关心的重点又是什么?

  彭斌:我是公司最大的产品经理,我也是做技术出身,大部分时间花在产品体系里面。一个公司(业务)不会增长主要是没有创新或者是创新不够,产品不行。在当下农业里面需要大量的创新,这里面有很多事情可以做,这是当下第一位的,我的挑战很大,比如怎么洞察这个机会是你的?哪个机会你可以做?第二是公司人多了,1000多号人,管理是一个问题。我们不仅要管我们的人,还要告诉代理商我们未来有什么?

  记者:国内有很多科技公司出海都会遇到专利纠纷的问题?极飞科技有没有这方面的问题?如何应对?

  彭斌:我们在农业领域的专利数量最多,不仅仅是中国的专利,也有国际专利,我们也在布局点我们创新点的专利能力,目前还没有遇到海外的专利纠纷,但是我们非常重视这个事情,也积极构建专利的内容,给我们建立专业的护城河,目前我们也是天河区专利TOP5的企业,未来希望做到TOP1。

  记者:极飞在海外市场具体的发展情况大致是怎样的、每年可以走多少量?

  彭斌:极飞的海外市场,大致相当于国内的2015、2017年,算是初步开始,并不是我们今天的主旋律。今天中国已成为全世界最大的无人机应用国度,没有之一。我们可能是日本10倍的量,所以这次年会日本雅马哈的第一个飞手都来了,他原来都是在我们展台上看很久了,他不敢想象这个东西,现在他用我们的无人机。

  我们的利润不分红都用于做研发


  记者:对于全球农业的变化和革新,我们梳理了两条主线,数字化技术人工智能和物联网,另外就是生物技术,比如说合成生物学以及基因育种,你如何看待这种变化趋势?哪些对于极飞发展有明显的推动作用?极飞在未来农业中的定位是什么?

  彭斌:转基因或者是生物科技显然不是极飞要做的事情,这可能是其他的企业在做的事情,它是在基因链或者是种子上改变农业,有这些改变以后,可能作物就不用再喷农药了。全世界五种谷物,有20%的粮食是被黏虫吃掉的,黏虫是什么?就是我们蚕一样的黏虫,谁能够把黏虫干死全世界可以省20%的粮食,有一种蛋白叫BT蛋白,最早美国人发现,黏虫吃了这种蛋白作物就可以保护下来,所以就喷这种BT蛋白的农药。后来觉得干吗要喷?所以美国的玉米就有了转基因蛋白,不会得黏虫。但我们是通过科技的方式来改变农业的问题,未来科技改变是怎么管理作物,让它生长更欢快,在一个非常有爱心的环境里面长出来结出果实。极飞怎么定位?我们是科技公司,偏向于IT科技,我是程序员,我们不停地搜寻在农业里面可以做的事情,这是极飞的定位。具体说,一是我们要建设数字农业基础设施;二是研发制造自动化的农机装备;三是连接人和土地;四是让AI落地农业,我们的所有事情都是朝着这四方面做的。

  记者:现在无人机收集到的这些数据,未来在应用上有什么计划?还要收集哪些更多的数据你觉得会有助于实现智慧农业?

  彭斌:这些数据收集过程是在正常使用范围内,一定不是非正常使用范围。极飞云就是民航授权以及唯一一家农业无人机云牌照的公司。这里面有很多纬度,跟用户没有关系,你飞多高?飞多快?在飞控传感器的情况是怎样的等,我们就可以优化产品设计,预先知道飞机飞行的可能性。如果可以提前知道的话,就可以提前告诉它跟种植和农业本身的关系。这就是跟智慧农业有关,但这个事情任重而道远,因为农业是一个持续种植的过程。今年种得好不好跟今年很可能没有什么关系,而是跟去年的一场雪有关系,也可能跟前年施肥有关,农业是长期的过程,要找出规律和模型,用数据来做的话需要较长的时间。但是一旦建成这样的规模体系就会有非常强的竞争力,这是我们目前在做的,不仅仅是无人机数据,包括机器的数据我们也在不断获取,用AI分析,比如为什么棉花这个地方长得这么高?是因为缺水还是含碱性高?


  记者:现在是什么阶段?

  彭斌:初期阶段,数据最早期的获取、分析、了解阶段。

  记者:有极飞的合作伙伴说,极飞最牛的地方在于后台。他的疑惑是这个数据是否是敏感数据?是否可以用?

  彭斌:我们的后台确实比较硬,所有数据都是敏感数据,你们支付宝的消费数据,手机漫游数据,我是学电子通讯专业的,可以说没有不敏感的数据,小孩考试的成绩都敏感,不能随便告诉家长。数据的应用还是要正能量,而不是拿来做别的事情,未来政府或者我们社会可能会规范哪个数据能使用还是不能使用。今天中国政府还是持非常开放和发展的逻辑来思考这个问题,企业在遵守企业道德和商业道德的情况下做相应的突破和创新。我还没有看到国内有发布数据明确的保护条例,所以中国企业有窗口期,我们恪守企业最基本的准则,不作恶、不乱来,希望可以帮到企业优化场景,改变用户的作业方式,最终能够帮他们提高收入,降低作业成本。

  记者:未来无人机科技技术借助云计算的技术怎么发挥呢?

  彭斌:大量的数据往后台发回以后会让无人机更好的飞行。还有电池,我们可以判断出用户使用电池的习惯,我们应该怎么设计电池,这些都相关。所以应该囊括整个研发和生产过程当中的各种细节,不仅仅是帮助客户本身,最终它的产品也会由云计算产生一些好的收益。

  记者:5G来了以后,无人机技术会跟5G结合吗?

  彭斌:这要看把无人机看成什么工具。如果把无人机当做喷雾器的话,5G不5G不重要,就是打农药,灌水然后搅拌喷完回家,这跟5G没有关系。如果把无人机看作一台农田的信息化工具以及智慧农业的一部分,必须要跟5G相关,因为它要联网、存数据以及云端运算,需要更加精准和智能喷洒,无人机就要跟5G结合,极飞是后面这条路。

  记者:从这两年看,尤其是这两年做农业植保无人机的企业死了很多,很多植保无人机企业很头疼,比极飞价格高和便宜的无人机也有很多,极飞在行业的生存哲学是什么?毕竟打价格战不是长久之计。

  彭斌:我们每年研发投入好几个亿,是很多被打死无人机企业的100倍,我们挣了利润也不分红,都拿来做研发,就算融资的钱也是拿来做研发。农业无人机,飞控系统有各种各样的算法,电池、大电流的管理、充放电管理、电力系统、大功率驱动、机架结构、材料应用,每个都是高密度的科技知识在里面,所以真正的无人机战争不是渠道之战,而是技术战。你可以好好盘点一下,都是因为质量好、性能好的无人机公司留下来了,这后面都是大把的研发费用的支出。有很多渠道供应商或者是行业的无人机企业快速变现做下一代,这个行不通,今天的无人机行业,不仅仅是植保无人机,传统无人机企业没有几亿的研发投入是很难存活下去的。商业竞争就是这样残酷,我们也是顶着各种商业竞争的压力,竞争不过就会被淘汰。每一家企业都有自己擅长的地方或者是空缺,要举步维艰一步一步往前走,我一天工作十几个小时,都在思考这个问题,一年365天全年无休,创业都是非常辛苦非常焦虑的,找到自己的位置更重要。






 
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标签:  极飞 无人机 彭斌 植保 农业
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